Anticiper sa stratégie de communication à l'année
​(ou comment faire de la saisonnalité une vraie force)

​

Tu produis du contenu toute l'année, mais tes ventes restent irrégulières ?
​
Et tu as souvent l’impression de ne pas avoir anticipé suffisamment ta communication pour atteindre tes objectifs de vente ?
​
Reste ici et glisse cette newsletter dans ton dossier de newsletters enregistrées, car aujourd'hui encore, il y aura de la matière que tu auras envie de relire plus tard.

---

Aujourd'hui, j'ai envie de te parler de saisonnalité.
​
La saisonnalité, c'est un facteur déterminant dans toute activité entrepreneuriale, qu'on le veuille ou non.

La plupart des entrepreneurs la subissent comme une contrainte, et ça créée une instabilité inévitable, avec des pics d'activité intense suivis de périodes creuses anxiogènes.

Mon approche stratégique, c'est de renverser cette perspective :

➡️ la saisonnalité, ça n'est pas une contrainte, mais un cadre structurant qu'on peut exploiter intelligemment.

Et je vais te montrer comment l'exploiter dans cette newsletter.

​

1. Cartographier ta saisonnalité : la base d’une stratégie gagnante

Comprendre les cycles naturels de ton activité

La première erreur que font la plupart des entrepreneurs ?

Ignorer les cycles naturels de leur marché (ou essayer de lutter contre eux, au lieu de les suivre).
​
Chaque secteur, chaque cible a ses propres rythmes, même si on observe souvent ce schéma :

• Janvier-Février : période des résolutions, parfaite pour vendre du changement
• Mars-Avril : préparation des projets printemps-été
• Mai-Juin : rush avant la pause estivale
• Juillet-Août : ralentissement pour certains secteurs, opportunité pour d'autres
• Septembre-Octobre : la rentrée, période de transformation majeure
• Novembre-Décembre : clôture d'année et préparation de l'année suivante

​

​

Planifier stratégiquement tes ventes d'offres

Une fois ces cycles identifiés, l'objectif est d'aligner les périodes de vente de tes offres avec les moments où ton audience est la plus réceptive.

Voici comment j'utilise AccioPilot pour planifier mes objectifs de vente mensuels :
​

​
Cartographie des saisons commerciales

1. J'identifie les périodes fortes/faibles pour chaque offre
2. Je fixe des objectifs réalistes pour chaque mois
3. Je visualise les revenus prévisionnels sur l'année complète

Je peux ajuster mes objectifs en quelques clics et voir immédiatement l'impact sur ma trésorerie annuelle.

Après la période d'ajustement, c'est intéressant de se poser sur son prévisionnel annuel de ventes, pour se demander si le découpage nous permet de communiquer correctement sur UNE offre qui devra être mise en avant...
​

Ou si nous nous retrouvons avec des mois où on souhaite vendre 3 offres à la fois (ce qui complique drastiquement la communication).

​

Un scénario comme celui-ci est intéressant :

​

On a en effet ci-dessus :

• Une offre vendue 2 fois à l'année (juillet et septembre), avec des gros cycles de conversion
• Une offre avec une seule période de vente à l'année (mai)
• Une offre vendue tout au long de l'année en petites proportions
• Et une offre également en petite proportions, sur 4 mois différents (possiblement une upsell auprès d'anciens clients).

​

Quand accélérer la communication sur telle ou telle offre ?
​
​Dans l'exemple précédent, on aura :

• Offre 1 : Un focus de communication sur juin-juillet-août-septembre
• Offre 2 : Un focus de communication sur mars-avril-mai
• Offre 3 : Une communication régulière sur l'offre (avec idéalement un lead magnet et une séquence mail dédiée qui permet ce roulement)
• Offre 4 : Peu de besoin en communication, la prospection ciblée suffira.
  ​

​

2. Créer un calendrier éditorial aligné sur tes objectifs de vente

Une fois tes objectifs de vente définis mois par mois, il faut construire le pont de communication qui t'y mènera.

Principes d'un calendrier éditorial efficace

La règle d'or : anticiper.
​
La vente ne se fait pas au moment où tu en parles, mais après une longue période d'exposition de ton prospect à ton message :

• 8-12 semaines avant le lancement d'une offre majeure
• 4-6 semaines avant une offre secondaire
• 2-3 semaines pour les offres récurrentes
  ​

Structure en remontant depuis l'objectif de vente

Prenons un exemple concret pour le recrutement de mes coachés dans le programme Solozen.

Le programme démarre en septembre.

​

Depuis plus de 3 ans, j’ai donc changé de stratégie :
​➡️ les accompagnements qui démarrent en septembre doivent être vendus avant la période estivale.

Cela a de nombreux avantages :

• Partir en vacances sereine, avec des ventes bouclées pour la rentrée
• Sécuriser du cashflow en plein été, car les participants versent au moins un premier règlement pour valider leur place
• Éviter une communication super intense et stressante (j'aime prendre mon temps pour vendre)
• Éviter de communiquer en plein été, quand le reach est très inégal (et pour moi il a toujours été très bas l’été)
• Éviter d’être prisionnière de LinkedIn l’été, car de toute façon, on préfère tous bronzer un peu que de rester accrochés aux réseaux.

​
​L’objectif est donc ici : avoir vendu toutes mes places avant le 15 juin.
​

​

Voilà les étapes que je suis pour vendre avec anticipation et sérénité :​
​

Étape 1 : Définir les phases clés
​

1. Phase de sensibilisation (mars)

Propose d'abord du contenu qui aborde les problématiques résolues par l'offre :
La newsletter que tu lis par exemple, c’est un peu le principe du film Inception.
​
Parce que Solozen est un accompagnement business annuel dont le programme suit les problématiques saisonnières qu’on rencontre dans son business tout au long de l’année.

​
​
Et je te partage ici une newsletter qui t’invite à te demander l’impact de la saisonnalité sur ton business.
​
Il y a une logique dans ma démarche. Pas folle, la guêpe.
​

Démarche pédagogique :
En phase de sensibilisation, on veut montrer l’importance d’un sujet et être pédagogue sur la façon dont chacun peut se l’approprier.
​
C'est important de proposer du contenu particulièrement soigner et d'être généreux en conseils à ce stade.
​

Pas d’appel à l’action explicite : je ne vais pas te proposer de t’inscrire sur liste d’attente dans ce mail (je t'empêche pas de le faire, mais je ne t'y invite pas explicitement).
​
C’est trop tôt dans la démarche et ça pourrait te faire fuir, à moins que tu sois déjà ultra sensibilisé au sujet (mais ça, je ne peux pas le vérifier).
​
​

2. Phase d'intérêt (avril)

• Contenu qui présente les solutions possibles
• Partage de méthodologies
• Mentions subtiles d'une approche unique

​

3. Phase de considération (début mai)

• Contenu qui démontre une expertise spécifique
• Cas clients et transformations
• Appels à l'action clairs

​

4. Phase d'accélération des conversions (mi mai-début juin)

• Contenu directement lié à l'offre
• Témoignages spécifiques au programme
• Appels à l'action clairs + rappel de l'urgence

​
​

Étape 2 : Répartir entre les canaux

La répartition idéale entre tes canaux de communication :

• LinkedIn : 3-4 posts par semaine, alternant contenus de fond et partage d'expérience
  ​
  ​
• Newsletter : 1 édition hebdomadaire pendant la période de lancement et/ou une séquence d’emails sur une semaine, spécialement dédiée à la promotion de l’offre.
  ​
  Pour Solozen, je ne fais pas de séquence de lancement, car j’ai très peu de places à vendre et je les remplis sans trop d'efforts car le programme est maintenant connu.
  ​
  Mais si tu vends des tickets inférieurs à 1500€ HT et/ou que tu n'as pas encore assis l'autorité de ton offre sur ton marché, je te conseille de ne pas être timide en période de lancement, pour mettre toutes les chances de ton côté.

​

Étape 3 : Préparer tes contenus à l'avance

La clé de la tranquillité : produire en batch.
​
Plus facile à dire qu’à faire : personnellement, le maximum de posts que j’arrive à écrire à la suite, c’est 5 posts.
​
De mon côté, je réserve donc une demi-journée par semaine (souvent le lundi ou le vendredi) pour :

• Définir les thématiques des posts de la semaine (en alignant aux objectifs du mois)
• Rédiger les posts et les programmer dans Notion via Scheduled​
• Choisir les sujets des prochaines newsletters
• Réfléchir aux prochains invités de podcast.

​

3. Les secrets d'une communication saisonnière réussie

Rester flexible dans la structure

Un bon calendrier éditorial est structuré mais adaptable :

• 70% de contenu planifié en avance
• 20% adapté à l'actualité du moment
• 10% spontané selon les réactions de ta communauté

​

Capitaliser sur les saisons psychologiques

Au-delà des périodes calendaires, pense aux saisons psychologiques de ton audience :

• L'excitation du nouveau départ (janvier, septembre)
• Le besoin d'efficacité (avant les congés)
• La recherche de bilan et réflexion (fin d'année)
• Les périodes de doute et remise en question (variables)
  ​

Mesurer pour optimiser

​AccioPilot me permet de comparer mes objectifs aux résultats réels :

• Analyse des écarts entre prévisions et réalisations
• Identification des contenus qui ont généré le plus d'engagement
• Ajustement du calendrier pour les mois suivants

​

​

Conclusion : une variable à intégrer à part entière

La saisonnalité n'est pas une fatalité à subir, mais une variable à part entière à intégrer consciemment dans ta stratégie.

En planifiant stratégiquement tes ventes et ta communication, tu transformes l'imprévisibilité en système maîtrisé.

Le vrai pouvoir de cette approche ? La tranquillité d'esprit.
​

Savoir que septembre sera fort te permet de profiter pleinement de juillet-août.

Pareil pour décembre/janvier...​
​

À toi de jouer maintenant !

​
​

PS : Quelle est la saison commerciale la plus difficile pour toi ? Réponds à cet email, je suis curieuse de connaître tes défis spécifiques.

​
​
​

​

Floriane Bobée Business Coach Consultante en stratégie et management d'entreprise ​​​​